“Los vendedores de hoy, no saben negociar con los clientes, necesitan mas formación"
¡ Cuantas veces he escuchado esto! y siempre a gerentes rancios de la antigua escuela, hombres de otra época hechos a si mismos que esperan que sus empleados sean héroes que sufran la empresa como ellos mismos lo hicieron, sin darse cuenta que que estamos en el siglo XXI, que los clientes han cambiado y el mercado también.
Sin duda, la necesidad de mejora es siempre constante, adaptativa y evolutiva - si te estancas, falleces -. Es cierto que las decisiones de compra ya no las toma el señor dueño, gerente, empresario al que hay que adular y que se siente mas inflado en su ego cuanto mayor descuento económico consigue. Hoy en día existen auténticos profesionales de la compra que adquieren habilidades de negociación en su día a día de manera que negocian no solo lo económico, también las prestaciones, los tiempos de entrega o los tiempos de respuesta.
El problema surge cuando no sabemos establecer la diferencia entre negociar y vender, difícilmente podemos negociar condiciones cuando no tenemos el pedido confirmado, literalmente es una perdida de tiempo.
Entonces ¿Qué es vender?
Vender es conocer las necesidades del cliente, conocer las características de mi producto y convencerle del hecho cierto de la necesidad que tiene de dicho producto acordando un precio por el mismo.
Como parte del proceso de venta, se tienen que detectar las necesidades del cliente, la cosa se complica cuando el cliente NO ES CONSCIENTE DE DICHAS NECESIDADES. El problema surge cuando el cliente no conoce, no es consciente u oculta deliberadamente ( que también los hay) esas necesidades. Mi opinión es que esta es la cuestión del asunto y el gran reto para un buen profesional de la venta.
La segunda parte del proceso consiste en DEMOSTRAR COMO MI PRODUCTO SATISFACE ESAS NECESIDADES. Esta fase es algo mas simple, pues si hemos determinado la primera con éxito, esta segunda no tiene por que ser un problema mas allá de concretar la operación en términos económicos.
La venta por definición es una cuestión emocional, influyen valores poco cuantificables como la experiencia del cliente, la imagen de proveedor o la marca del producto.
y ¿ Que es negociar?
El proceso de negociación, como su propio nombre indica consiste en ceder alguna de las condiciones iniciales de la propuesta, a cambio de otra concesión por parte del cliente.
Las concesiones mas típicas para la parte vendedora se concretan en precio, características de producto, forma de pago, plazo de entrega, en la parte compradora, las concesiones se circunscriben al cierre de la operación, la ampliación del pedido inicial o los plazos y condiciones de pago.
En general, las condiciones de negociación se tratan en temas cuantificables y objetivos, asuntos mas racionales.
El proceso de negociación SOLO comienza cuando el cliente YA HA COMPRADO mi producto, de hecho si es el propio cliente el que comienza a preguntar por las condiciones de negociación significa que ya a tomado la decisión emocional de adquirir nuestra propuesta. Es vital conocer la diferencia entre ambas cuestiones para poder actuar de forma especifica en cada caso. Si bien ambas cuestiones pueden formar parte de una entrevista comercial, el vendedor debe de conocer el enfoque diferente de cada una de estas fases.
¿Tan importante es la diferencia?
Sin duda, la necesidad de mejora es siempre constante, adaptativa y evolutiva - si te estancas, falleces -. Es cierto que las decisiones de compra ya no las toma el señor dueño, gerente, empresario al que hay que adular y que se siente mas inflado en su ego cuanto mayor descuento económico consigue. Hoy en día existen auténticos profesionales de la compra que adquieren habilidades de negociación en su día a día de manera que negocian no solo lo económico, también las prestaciones, los tiempos de entrega o los tiempos de respuesta.
El problema surge cuando no sabemos establecer la diferencia entre negociar y vender, difícilmente podemos negociar condiciones cuando no tenemos el pedido confirmado, literalmente es una perdida de tiempo.
Entonces ¿Qué es vender?
Vender es conocer las necesidades del cliente, conocer las características de mi producto y convencerle del hecho cierto de la necesidad que tiene de dicho producto acordando un precio por el mismo.
Como parte del proceso de venta, se tienen que detectar las necesidades del cliente, la cosa se complica cuando el cliente NO ES CONSCIENTE DE DICHAS NECESIDADES. El problema surge cuando el cliente no conoce, no es consciente u oculta deliberadamente ( que también los hay) esas necesidades. Mi opinión es que esta es la cuestión del asunto y el gran reto para un buen profesional de la venta.
La segunda parte del proceso consiste en DEMOSTRAR COMO MI PRODUCTO SATISFACE ESAS NECESIDADES. Esta fase es algo mas simple, pues si hemos determinado la primera con éxito, esta segunda no tiene por que ser un problema mas allá de concretar la operación en términos económicos.
La venta por definición es una cuestión emocional, influyen valores poco cuantificables como la experiencia del cliente, la imagen de proveedor o la marca del producto.
y ¿ Que es negociar?
El proceso de negociación, como su propio nombre indica consiste en ceder alguna de las condiciones iniciales de la propuesta, a cambio de otra concesión por parte del cliente.
Las concesiones mas típicas para la parte vendedora se concretan en precio, características de producto, forma de pago, plazo de entrega, en la parte compradora, las concesiones se circunscriben al cierre de la operación, la ampliación del pedido inicial o los plazos y condiciones de pago.
En general, las condiciones de negociación se tratan en temas cuantificables y objetivos, asuntos mas racionales.
El proceso de negociación SOLO comienza cuando el cliente YA HA COMPRADO mi producto, de hecho si es el propio cliente el que comienza a preguntar por las condiciones de negociación significa que ya a tomado la decisión emocional de adquirir nuestra propuesta. Es vital conocer la diferencia entre ambas cuestiones para poder actuar de forma especifica en cada caso. Si bien ambas cuestiones pueden formar parte de una entrevista comercial, el vendedor debe de conocer el enfoque diferente de cada una de estas fases.
¿Tan importante es la diferencia?
Mucho. De hecho es un error mas común de lo que parece. El primer gran error ( y gordo) es la sobreargumentacion, el comercial sigue argumentando la venta cuando el cliente YA HA DECIDIDO...¿ ya has vendido? ¡ pues cállate! no es necesario que cuentes todo lo que hace una maquina, el cliente solo quiere saber lo que puede por él, el resto asusta y es contraproducente.
El otro gran error es exactamente a la inversa, comenzar a reducir precio es el mas común...¡ cuando el cliente aun no ha cerrado el pedido! si ese es tu argumento como vendedor, ¡ERES UN PATAN! en primer lugar porque reducirá la rentabilidad de la operación, y segundo porque el cliente tendrá la sensación de poder seguir bajando el precio.
Entonces ¿ cuando NO se debe de iniciar un proceso de negociación?
1.- Cuando no has sido capaz de determinar las necesidades del cliente.
2.- Si el cliente muestra objeciones.
3.- Cuando el cliente NO ha mostrado interés por adquirir el producto.
4.- Si el cliente parece interesado en el producto ( no negocies, cierra el pedido y luego negocia)
El otro gran error es exactamente a la inversa, comenzar a reducir precio es el mas común...¡ cuando el cliente aun no ha cerrado el pedido! si ese es tu argumento como vendedor, ¡ERES UN PATAN! en primer lugar porque reducirá la rentabilidad de la operación, y segundo porque el cliente tendrá la sensación de poder seguir bajando el precio.
Entonces ¿ cuando NO se debe de iniciar un proceso de negociación?
1.- Cuando no has sido capaz de determinar las necesidades del cliente.
2.- Si el cliente muestra objeciones.
3.- Cuando el cliente NO ha mostrado interés por adquirir el producto.
4.- Si el cliente parece interesado en el producto ( no negocies, cierra el pedido y luego negocia)
Así que ya sabéis, sed profesionales y sobre todo...¡ portaos bien!
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