Venta Consultiva: ser el primero en llegar

"el que da primero, da dos veces"

Buenos días estimados seguidores. Hoy voy a "tocar" un tema que cada vez me resulta mas inquietante en estos tiempos de sobreinformación en los que tenemos la sensación de conocer todo pero donde nos falta lo esencial. A mi me ocurre a nivel personal, por tanto me ocurre como comprador y como vendedor y a lo que veo a diario, también le ocurre a mas personas.

Resulta que no se trata tanto del "que" ni del "como" llegara a comunicar con el interlocutor, se trata del "porque". Cuando visitamos a un cliente potencial podemos simplificar en dos opciones, los que están pensando en solucionar un problema, ya ha descubierto que tiene una necesidad y ha definido los requerimientos técnicos necesarios para satisfacer su necesidad o resolver su problema. De hecho, es muy probable que se encuentre en la etapa de evaluación de posibles proveedores. Pero lamentablemente apenas un 10% en el mejor de los casos están buscando una solución.


Por tanto hay un 90% de oportunidades, que no son conscientes de un problema, que ignoran esta situación incluso que ya han tirado la toalla en encontrar una solución. Son sin duda situaciones ideales donde el trabajo de prospección es mas gratificante, situaciones donde se valora el trabajo de asesoría y donde poner en valor nuestra profesionalidad sin entrar en competencia de precio.


Los porfolios de nuestras empresas están dedicados a resolver situaciones reales en empresas reales, el trabajo de un gran asesor comercial es detectarlas, el éxito es concretarlas en ventas.


Las dos oportunidades en este sentido están centradas en el desconocimiento del problema por parte del cliente y en la frustración del cliente por no encontrar la solución optima a ese problema.


En el primer caso la habilidad para detectar el problema es fundamental, pero aun mas poner en valor las ventajas de la solución aportada para que el cliente desee esa solución. En el segundo caso, rebatir la frustración provocada por un mal proveedor anterior o por una mala experiencia se aplica mostrando casos de éxito.


En cualquier caso, la mayor cuestión en contra pasa una mentalidad instalada en el cliente que remite a costos elevados de esa solución, complicaciones en la operativa o simplemente riesgo o miedo a cambiar lo que ya hay - aunque funcione mal o no lo haga -. Obvamente quien no conoce un problema, no va a resolverlo. El primer paso es conseguir que el cliente adquiera la consciencia del problema.


Aun encontramos clientes que consideran que imprimir en color es caro. Asumen con naturalidad que han de comprar un equipo multifunción que solo imprima en negro, pero tienen una impresora domestica de tinta (lo que se llama un peonzo) y cuando hacen muchas "se van a la copistería" aparte del coste directo y del coste de la oportunidad ¿ alguien le ha explicado cuanto dinero y tiempo pierde realmente?

Cuando el cliente admite tener una necesidad, se encuentra a la espera de poder discutir sus problemas, dificultades o insatisfacciones sobre alguna situación en particular. En este nivel el cliente admite tener un problema, o sabe que tiene una oportunidad de mejora, pero no sabe muy bien como resolverlo. Un buen ejemplo, es el caso de aquellas empresas que saben que deben mejorar algo en alguna área. Pero no tienen una visión clara de cómo hacerlo o por donde empezar. Los asesores comerciales en este nivel, deberían enfocarse en diagnosticar el problema y crear una visión de la solución donde el interesado pueda visualizarse implantándola y disfrutando de los beneficios ofrecidos por las capacidades de los productos que vende tu empresa.

"Cuando el cliente ha aceptado la responsabilidad de resolver su problema, puede visualizar lo que necesita para conseguirlo"

El gran error que cometen los asesores comerciales que se encuentran a las oportunidades activas es asumir que tienen muchas probabilidades de ganar debido a que el cliente esta listo para comprar. Es muy probable que los requerimientos hayan sido establecidos por tu competencia o por un prescriptor externo que no simpatice por tus soluciones. No has sido el primero en llegar para establecer los requerimientos y eso te pone en una situación de desventaja.


Por una cuestión simplemente competitiva, el objetivo es conseguir la venta y no la asesoría, esta ultima va intrínseca como parte de la venta, poner en valor nuestro producto para ser la opción elegida. No cabe duda que partes en mejor posición si eres el primero en llegar pues marcas el ritmo y las preferencias, esto da una posición de privilegio en la comparativa de proveedores del cliente, tu solución y propuesta es la referencia a batir, tu tecnología es la que tendrá que ser "batida" por los proveedores que vendrán a continuación. Si el trabajo esta bien hecho, los problemas y las soluciones están alineadas como una única opción compacta.


No he de deciros que os porteis bien y hagáis bien vuestro trabajo, tampoco que deis por perdida una oportunidad por no llegar los primeros, simplemente recordaros que es mas fácil.