Todos los profesionales de la venta ( especialmente los de este sector) y prácticamente todos nuestros clientes hemos observado una evolución negativa sobre nuestros mercados. Es cierto que cada vez existe mayor competencia y estamos en mercados saturados de ofertas que "teóricamente" ofrecen productos y servicios similares.
El cliente esta metido de lleno en una guerra de precios constante que cada vez se hace notar mas, convirtiendo al proveedor de equipos y servicios en victima directa de las exigencias de algunos clientes...y así no vamos bien.
Es evidente por nuestro conocimiento que aun hay clientes fieles que mantienen a su proveedor de siempre, pero la mayoría muy probablemente embaucados por cantos de sirenas de la competencia y metidos de lleno en un proceso de abaratar costos y buscar el aumento de sus ganancias, fuerzan al vendedor al limite de las concesiones posibles, olvidando el servicio postventa, la calidad, el trato, etc.
El principio básico de cualquier relación comercial es el beneficio mutuo, pensar egoístamente en ganar solo una de las partes no lleva a otro sitio, o se pierde al cliente ( que se lo expliquen a Xerox y su política despiadada) o se pierde al proveedor y la calidad del servicio ( en algunos casos incluso a la quiebra de ambos). Es nuestra responsabilidad saber decir NO. Esto redundara en nuestro propio beneficio, pues aunque podamos ajustar nuestros márgenes, nuestros beneficios caerán y nuestras obligaciones se verán afectadas, nominas, empleados, gastos generales y fiscales ( y con hacienda, no se puede negociar).
Mi experiencia como Director Comercial, me ha llevado a comprobar como gestores que facturaban cantidades importantes ( especialmente con Xerox) conseguían márgenes realmente ridículos, literalmente "cambiaban dinero" mientras que vendedores con menos facturación conseguían clientes mas fieles y con márgenes mucho mas adecuados a la política de la compañía.
Si bien soy consciente de las exigencias de todos los fabricantes por cumplir los objetivos, no comparto que siempre halla que entrar en el juego de "darle todo al cliente a cualquier precio" , quizás ha llegado el momento de saber decir NO de manera profesional y esperar cinco años a la siguiente oportunidad, dejando que el cliente también valore lo que ha dejado por el camino, dejando claro que hemos de ganar ambos.
Ya sabeis "si no hay sardina, la foquita no aplaude"
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