miércoles, 12 de julio de 2017

¿Cual es el problema de la gestión de equipos comerciales?

La respuesta es sencilla, no existen.
 
 
 
 
Mis queridos y estimados lectores, ¿ os preocupa el momento de ventas en vuestro área comercial? Como a todos los demás, no estáis solos en esto. Tratar cada dia con profesionales que al fin y al cabo son personas y que tienen un componente emocional en su trabajo, es difícil y complicado. En la actualidad las métricas, los KPI´s y la tendencia a la parametrización de los resultados nos vuelve locos a todos, es difícil medir el kilo de mala leche que te da perder una operación, pero seamos claros, los comerciales estamos para vender.
 
Supongamos que contratamos a un nuevo profesional en nuestra empresa. Le contamos nuestra gama de productos servicios y su mercado objetivo, puede acompañar a algún compañero, le dejamos que investigue durante unos días, que sepa dónde está la documentación comercial de la empresa, cómo funciona el CRM y lo lanzamos al mercado con una cuota de ventas. Esto os es familiar ¿cierto?
 
Cada semana haremos una revisión de cómo va y mensualmente revisaremos su acción con mayor profundidad. Con el tiempo le preguntaremos por sus operaciones en marcha y nos presentará un documento ( ahora queda muy mono llamarlo funnel  de ventas)con todas sus operaciones. Mas tarde y tras haber comentado con el profesional varias veces sobre las previsiones y algunas tácticas que podrían funcionar, vemos que sus operaciones  no tienen el ritmo que nos gustaría y que algunas operaciones y/o Clientes parecen congelados en esas operaciones de ventas. ¿Harán falta más visitas?, ¿Cuál será el problema real del estancamiento?
 
En primer lugar, cuando hablamos de un equipo de ventas no deberíamos conformarnos con que simplemente se vean en las reuniones de revisión o que hablen por teléfono para resolver una duda de vez en cuando. La cuestión real es que no son un equipo sino un conjunto de profesionales.

Es más fácil asignar cuatro cuotas y pedir el resultado de las acciones por separado porque gestionar un equipo significa mayor intervención de la dirección.
 
Existe un abismo entre la acción diaria y la revisión mensual o trimestral. Las operaciones no avanzan porque falta un sistema de ejecución diaria que aprovechando el conocimiento y la experiencia de los profesionales de la comercialización les coordina y les lanza hacia el avance y el éxito de esas previsiones. Se imaginan a Zidanne diciendo a los jugadores del Madrid -que son tan buenos-: “No prepararemos la ejecución de cada partido, ya revisaremos los resultados a final de mes o al término de la primera vuelta”.
 
Los sistemas CRM son una herramienta para el análisis, pero no son un sistema de ejecución y si lo utiliza como repositorio de las visitas y operaciones, éstas se le harán eternas y explicaciones tampoco le van a faltar . Personalmente soy mucho mas partidario de la implicación directa en el día a día.
 
La gestión de la ejecución diaria de los logros es la clave de la venta, es la fábrica de las ventas y no hablo de control sino de gestión del proceso comercial. Si sigue este consejo veremos volar las operaciones en marcha hacia el cierre, también desecharemos rápidamente las que no están bien cualificadas o no se puede hacer mucho. De esta manera las previsiones eternas desaparecen y lo que hay es lo que es.

Y ahora vámonos de vacaciones y portémonos bien.

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