Mis queridos y estimados lectores, como sabréis vender tecnología a los gerentes es muy común y también es común hablar del “valor” que ofrece la solución. Nos centramos en ventajas y características, algunos erróneamente solo en datos técnicos, y siempre casi siempre en cuestiones económicas de ahorro de costes, que hacen que nuestra solución sea superior. Cerrar una venta, conlleva un mensaje de valor debería llegar a las personas que deciden; que normalmente son aquellos con un perfil gerencial y con bajos conocimientos técnicos.
Pero ¿ como ganar el interés de las personas que deciden?:
Como buenos comunicadores es vital controlar la conversación, no dejarnos llevar a los nichos y las profundidades del catalogo y la tecnología. Si se da el caso ( que se puede dar, sobre todo con los TIC) que soliciten una explicación profunda de los detalles técnicos, lo mejor es responderla de forma rápida y concluyente, de no ser así, mejor posponer la respuesta para el final de la presentación, tras tratar los puntos claves de la misma. Si no somos capaces, mejor posponer la consulta hasta conseguir una respuesta satisfactoria, vinculando dicha resolución a la aceptación de la propuesta.
Reforzar la entrevista con casos de éxito o referencias conocidas por las personas de gerencia. Esto que es obvio, apela directamente al subconsciente emocional y aspiracional de la persona, y aun así conozco comerciales que se siguen centrando en las características y no en las emociones. Utilizar ejemplos técnicos es adecuado para argumentar una solución, pero siempre desde el punto de vista de una persona con un perfil menos técnico pero orientado en las ventajas y valores que se conseguirán al final del proceso en relación a generación de ingresos, disminución de costes, aumento de la rentabilidad, eficiencia, etc. Un punto de vista profesional dirigido al retorno de la inversión, significa que estas personas quedarán satisfechas al ver el valor de la solución.
El éxito radica en conseguir que el gerente sienta que entiende la complejidad de la solución. Si somos capaces de conseguir que la entiendan y sientan que hablan el mismo idioma que sus compañeros técnicos, habremos ganado la operación. En este caso las similitudes y los casos de éxito, son una excelente forma de lograrlo.
El aspecto más importante al vender tecnología es terminar la presentación con fuerza y convicción. Realizar una sesión de preguntas y respuestas al final de la presentación y no terminarla con una frase floja como: “Bueno, supongo que estas son todas las preguntas, muchas gracias por su atención.” Esta es la oportunidad para exponer un resumen muy breve de su presentación, y concluir con una llamada a la “acción” por parte de su audiencia. Concluir con un próximo paso que permita conducir a su audiencia hacia el cierre.
