Como vender tecnologia a los gerentes.

Mis queridos y estimados lectores, como sabréis vender tecnología a los gerentes es muy común y también es común  hablar del “valor” que ofrece la solución. Nos centramos en ventajas y características, algunos erróneamente solo en datos técnicos, y siempre casi siempre en cuestiones económicas de ahorro de costes, que hacen que nuestra solución sea superior. Cerrar una venta, conlleva un mensaje de valor debería llegar a las personas que deciden; que normalmente son aquellos con un perfil gerencial y con bajos conocimientos técnicos.

Pero ¿ como ganar el interés de las personas que deciden?:

• Cuando vendemos tecnología es imprescindible mantener el tono con respecto a cualquiera de las partes que deciden. Ofrecer datos y ejemplos reales y relevantes para los gestores de la empresa nos asegura mantenerlos atentos a la exposición.

• Como buenos comunicadores es vital controlar la conversación, no dejarnos llevar a los nichos y las profundidades del catalogo y la tecnología. Si se da el caso ( que se puede dar, sobre todo con los TIC) que soliciten una explicación profunda de los detalles técnicos, lo mejor es responderla de forma rápida y concluyente, de no ser así, mejor posponer la respuesta para el final de la presentación, tras tratar los puntos claves de la misma. Si no somos capaces, mejor posponer la consulta hasta conseguir una respuesta satisfactoria, vinculando dicha resolución a la aceptación de la propuesta.

• Reforzar la entrevista con casos de éxito  o referencias conocidas por las personas de gerencia.  Esto que es obvio, apela directamente al subconsciente emocional y aspiracional de la persona, y aun así conozco comerciales que se siguen centrando en las características y no en las emociones. Utilizar ejemplos técnicos es adecuado para argumentar una solución, pero siempre desde el punto de vista de una persona con un perfil menos técnico pero orientado en las ventajas y valores que se conseguirán al final del proceso en relación a generación de ingresos, disminución de costes, aumento de la rentabilidad, eficiencia, etc. Un punto de vista profesional dirigido al retorno de la inversión, significa que estas personas quedarán satisfechas al ver el valor de la solución.

• El éxito radica en conseguir que el gerente sienta que entiende la complejidad de la solución. Si somos capaces de conseguir que la entiendan y sientan que hablan el mismo idioma que sus compañeros técnicos, habremos ganado la operación. En este caso las similitudes y los casos de éxito, son una excelente forma de lograrlo.

El aspecto más importante al vender tecnología es terminar la presentación con fuerza y convicción. Realizar una sesión de preguntas y respuestas al final de la presentación y no terminarla con una frase floja como: “Bueno, supongo que estas son todas las preguntas, muchas gracias por su atención.” Esta es la oportunidad para exponer un resumen muy breve de su presentación, y concluir con una llamada a la “acción” por parte de su audiencia. Concluir con un próximo paso que permita conducir a su audiencia hacia el cierre.

Sistema antifalsificacion para rastrear documentos.

El tema de las impresoras láser que utilizan ‘puntos de seguimiento’ ocultos para rastrear el origen de la impresión de un documento no es nada nuevo. Ya os hable de ello hace tiempo en este post.

 

Y pese a ello, es un tema que ha saltado nuevamente a la palestra ya que gracias a este método forense fue posible vincular a la contratista de la NSA, Reality Winner, de haber filtrado documentos secretos del gobierno de los Estados Unidos. Winner habría sacado los documentos en una impresora a la que ella tuvo acceso en la fecha y hora marcadas por los puntos de seguimiento.

Pequeños micro puntos amarillos se vuelven visibles cuando se aumentan y se muestran bajo luz azul, como se muestra en esta impresión producida por una impresora Xerox DocuColor. Los micro puntos (microdots) se pueden interpretar con el software para revelar varios datos, incluyendo la fuente de la impresión, y la fecha y hora en que se imprimió. Fuente: Electronic Frontier Foundation.

Claro, muchos podrán creer que este tipo de tecnología de ‘puntos de seguimiento’ son utilizadas únicamente por las agencias de seguridad, pero la realidad es otra. Casi todos los modelos de impresora láser comercializados, utilizados por copiadoras públicas, y oficinas en todo el mundo utilizan este tipo de tecnología forense.

La EFF (Electronic Frontier Foundation) ha publicado una lista actualizada de las impresoras que implementan esta tecnología que resulta de gran utilidad para las investigaciones forenses, pero que para muchos resulta un agujero de seguridad. La tecnología imprime un patrón de puntos amarillos en el fondo de cualquier documento.

 

Estos puntos son invisibles al ojo humano pero bajo el lente de un microscopio o luz azul, aparecen como por arte de magia. El patrón es utilizado para revelar diversos datos sobre la procedencia del documento impreso, como localización, hora, fecha, número de serie de la impresora, e incluso ID de quien imprimió, en caso de que el modelo soporte esta función.

Si bien la lista es amplia, la EFF asegura que es preferible asumir que a la fecha, todas las impresoras láser implementan este tipo de tecnología forense. Como no puede ser de otra manera, la EFF envío una solicitud para que los fabricantes dejarán de utilizar dicha función, argumentando libertad de información y derechos de privacidad. La respuesta de varios fabricante, no obstante, dejó a muchos perplejos pues sugiere que todos parecen haber acordado secretamente la implementación de esta tecnología forense posterior a una solicitud de varios gobiernos.

La EFF advierte además, de que aun cuando esta tecnología de los puntos de seguimiento amarillos son utilizados únicamente en las impresoras láser; el resto de impresoras puede estar otro tipo de tecnología forense oculta en los documentos.

¿Cual es el problema de la gestión de equipos comerciales?

La respuesta es sencilla, no existen.

 

 

 

 

Mis queridos y estimados lectores, ¿ os preocupa el momento de ventas en vuestro área comercial? Como a todos los demás, no estáis solos en esto. Tratar cada dia con profesionales que al fin y al cabo son personas y que tienen un componente emocional en su trabajo, es difícil y complicado. En la actualidad las métricas, los KPI´s y la tendencia a la parametrización de los resultados nos vuelve locos a todos, es difícil medir el kilo de mala leche que te da perder una operación, pero seamos claros, los comerciales estamos para vender.

 

Supongamos que contratamos a un nuevo profesional en nuestra empresa. Le contamos nuestra gama de productos servicios y su mercado objetivo, puede acompañar a algún compañero, le dejamos que investigue durante unos días, que sepa dónde está la documentación comercial de la empresa, cómo funciona el CRM y lo lanzamos al mercado con una cuota de ventas. Esto os es familiar ¿cierto?

 

Cada semana haremos una revisión de cómo va y mensualmente revisaremos su acción con mayor profundidad. Con el tiempo le preguntaremos por sus operaciones en marcha y nos presentará un documento ( ahora queda muy mono llamarlo funnel  de ventas)con todas sus operaciones. Mas tarde y tras haber comentado con el profesional varias veces sobre las previsiones y algunas tácticas que podrían funcionar, vemos que sus operaciones  no tienen el ritmo que nos gustaría y que algunas operaciones y/o Clientes parecen congelados en esas operaciones de ventas. ¿Harán falta más visitas?, ¿Cuál será el problema real del estancamiento?
 

En primer lugar, cuando hablamos de un equipo de ventas no deberíamos conformarnos con que simplemente se vean en las reuniones de revisión o que hablen por teléfono para resolver una duda de vez en cuando. La cuestión real es que no son un equipo sino un conjunto de profesionales.

Es más fácil asignar cuatro cuotas y pedir el resultado de las acciones por separado porque gestionar un equipo significa mayor intervención de la dirección.
 

Existe un abismo entre la acción diaria y la revisión mensual o trimestral. Las operaciones no avanzan porque falta un sistema de ejecución diaria que aprovechando el conocimiento y la experiencia de los profesionales de la comercialización les coordina y les lanza hacia el avance y el éxito de esas previsiones. Se imaginan a Zidanne diciendo a los jugadores del Madrid -que son tan buenos-: “No prepararemos la ejecución de cada partido, ya revisaremos los resultados a final de mes o al término de la primera vuelta”.
 

Los sistemas CRM son una herramienta para el análisis, pero no son un sistema de ejecución y si lo utiliza como repositorio de las visitas y operaciones, éstas se le harán eternas y explicaciones tampoco le van a faltar . Personalmente soy mucho mas partidario de la implicación directa en el día a día.
 

La gestión de la ejecución diaria de los logros es la clave de la venta, es la fábrica de las ventas y no hablo de control sino de gestión del proceso comercial. Si sigue este consejo veremos volar las operaciones en marcha hacia el cierre, también desecharemos rápidamente las que no están bien cualificadas o no se puede hacer mucho. De esta manera las previsiones eternas desaparecen y lo que hay es lo que es.

Y ahora vámonos de vacaciones y portémonos bien.

Samsung abandona definitivamente la comercializacion de impresoras

Tras el cierre del proceso de adquisición por parte de HP.

Estimados lectores, se veía venir. Según la prensa coreana (Business Korea) S-Printing Corporation, la división de printing de la coreana Samsung Electronics y cuyo proceso de adquisición por parte de HP culminara a finales de 2017, desaparecerá como empresa de comercialización en esa misma fecha.

Mejora la venta de impresoras y MF...despues de todo

IDC asegura que las ventas globales de periféricos de impresión tuvieron un leve crecimiento en el primer trimestre.

El mercado mundial de periféricos de impresión (HCP) creció un 1,2% año a año, con más de 23,4 millones de unidades facturadas en el primer trimestre de 2017 (1Q17), según el International Quarterly Hardcopy Peripherals Tracker de (IDC). Afecta por tanto a las ventas de unidades inkjet como de láser, que  contribuyeron al crecimiento en positivo año tras año, aumentando un 2,2% y 2,1%, respectivamente.Lo destacado del primer trimestre incluye:

• Cuatro de las cinco principales compañías de HCP registraron un crecimiento de ventas interanuales, con Epson liderando el grupo con un 5,6%, seguida de HP Inc. con un 3,0% y Canon Group y Brother con un 0,6% cada una.

• Los dispositivos inkjet color de 1-10 ppm registran un crecimiento interanual del 89,2% en los envíos unitarios. El aumento significativo fue impulsado por el crecimiento en los ocho mercados regionales de IDC, que van del 50,5% al 248,6%.

• Epson siguió ganando impulso en el segmento inkjet con una mayor adopción de sus cinco modelos de la serie L que se introdujeron hace dos trimestres. Esto permitió a Epson alcanzar un crecimiento interanual del 6,9% en el segmento de inyección de tinta. HP Inc. disfrutó de un crecimiento interanual del 3,0% en los envíos mundiales, con un desempeño particularmente fuerte en China, donde la expansión de sus canales de nivel tres le permitió capturar el crecimiento de la demanda de los nuevos negocios en expansión en el segmento de las PYMES .

Mercado Global de Periféricos Hardcopy, Unidades Enviadas, Compañía, Share y Crecimiento Interanual, T1 2017 (basado en envíos de unidades)
Compañías	1Q17 Unidades Enviadas	1Q17 Market Share	1Q16 Unidades Enviadas	1Q16 Market Share	1Q17/1Q16 Crecimiento
1. HP Inc	8,633,209	36.9%	8,385,014	36.9%	+3.0%
2. Canon Group	4,545,181	19.4%	4,519,431	19.4%	+0.6%
3. Epson	4,223,698	18.0%	4,000,008	18.0%	+5.6%
4. Brother	1,787,254	7.6%	1,777,332	7.6%	+0.6%
5. Samsung	973,048	4.2%	1,015,240	4.2%	-4.2%
Otras	3,243,994	13.9%	3,422,673	13.9%	-5.2%
Total	23,406,384	100.0%	23,119,698	100.0%	+1.2%
Fuente: IDC Worldwide Quarterly Hardcopy Peripherals Tracker, Junio 2017

Notas
• IDC rastrea dispositivos A2-A4 en el trimestre de Periféricos de Impresión
• Los periféricos de impresión incluyen impresoras de una sola función, sistemas multifuncionales (MFP) y copiadoras digitales de una sola función (SF DC). Los datos de todos los proveedores se informan para los períodos de calendario.