Mis queridos y estimados lectores, uno de los grandes asuntos a resolver en el día a día de un director comercial es optimizar el tiempo de los vendedores, especialmente si son técnicos o al menos comercializamos tecnología, especialmente todas aquellas funciones que no aportan valor a la venta.
Esto se consigue con una tabla simple ( otra cosa es la practica) pero que al menos hemos de tener clara: Identificar las tareas, asignar importancia y ejecutar el estadillo de tiempo, es decir la agenda de toda la vida realizando primero lo importante (asignando niveles A, B ó C) y "apagando fuegos" innecesarios lo ultimo.
Importancia
Cuando hablamos de administrar el tiempo de los comerciales, la importancia de una actividad comercial, se refiere a qué tan importante considera la tarea quien toma las decisiones por parte del cliente. Un cliente puede solicitar tu asistencia porque no puede completar un paso crítico en su proceso de ventas hasta que no le prestes tu ayuda, o porque algo que dijiste llamó su atención y tiene la curiosidad suficiente como para querer detalles técnicos adicionales. En este caso se refiere a quien toma las decisiones. Es posible que puedas retrasar aquellas demandas que consuman tiempo y vengan de parte de uno de los miembros del equipo del cliente que no es crítico para el proceso. También considera si es una tarea interna o externa. Si la tarea está orientada hacia el exterior, normalmente será más importante que una simple tarea interna.
Impacto
El impacto comprende el potencial impacto que tiene la actividad que vas a realizar sobre la probabilidad de cerrar esa venta. Esto se refiere esencialmente a qué tan importante es la tarea para ti. Si es un paso crítico en el proceso de compra del cliente, como por ejemplo ver una demostración del producto, realizar una medición in situ de algo para cuantificar el impacto del problema del cliente, o simplemente responder a los requerimientos técnicos solicitados por el cliente para la decisión de compra, entonces probablemente sea importante y tenga un gran impacto.
Cronograma
Un paso importante al momento de administrar el tiempo de los vendedores técnicos es asignar una fecha de culminación a cada ítem. Esta fecha debe ser cuando el cliente espere una respuesta. Si el cliente no te ha dado una fecha esperada, tú debes proponerle una basándote en tu calendario actual y en tu estimación de la importancia y del impacto de dicha tarea. Cuando se está priorizando, el cronograma es un problema de sí o no. Si te has comprometido con una fecha u hora, debes o bien cumplirla, o renegociar el compromiso.
Simple ¿ verdad? pues ahora hay que ponerlo en practica.
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