El discurso de Ana Botella y las cinco lecciones que aprender en el mundo del Marketing ( y de las ventas)

“ relaxing cup café con …” bueno, honestamente creo que todos sabemos el discurso, nos hemos reído, nos hemos reído, hemos criticado y sobre todo hemos reenviado, pero yo me lo tome en serio la segunda vez y las posteriores que lo visualice. Ana Botella comete un error mayor aun que el idioma, PNL, o lenguaje corporal.

Aparentar lo que no eres…un error muy español, intrínseco a nuestra forma de ser, Ana Botella nos presenta una sobreactuación, un papel aprendido y ensayado frente al espejo, en el cual no se siente cómoda, interpretando ante las cámaras, el mundo y sobre todo un comité, no voy a decir corrupto, pues es licito para COI recibir sobornos y regalos para sus decisiones, pero si esta claro que se trata de un target de alto nivel, acostumbrado a los intentos de sorprender mas emocionales y elaborados del mundo,  no es eficaz presentarse con una aprendida actuación de colegio de monjas.

De la misma manera que el mensaje sobrecargado no tiene eficacia en comunicación por resultar falso y sobrecargar, el mensaje debe de ser “simple y claro”.

Conocer a tus interlocutores…que además suelen ser tus clientes, otro gran error español, creer estar en la posesión de la certeza absoluta. Yo aun no se que mensaje intentaba transmitir Ana Botella, pero creo que de la candidatura tampoco lo tenia claro, de hecho creo que ni ellos mismos habían hecho los deberes. Cuando nos situamos delante de un cliente, no debemos pensar en nosotros, ni en nuestros competidores, es nuestro objetivo lo que prima. Debemos preguntarnos ¿Qué le interesa? ¿ que espera oir? ¿ que necesito para que acepten la oferta?...concretamente ¡mi oferta!

Ana Botella expreso un discurso que intentaba reflejar la amabilidad de los madrileños, relajarte tomando un café con leche  y en dos minutos apenas aporto un ítem concreto, 80% de infraestructuras, dato único y que fue además incorrecto y corregido en una segunda ocasión.  Los intereses reales de los miembros del COI pasaban por una candidatura con dinero para gastar, avalado por varias corporaciones, dinero que pudiera recaer en las empresas que ellos representan, marcadores, equipamientos deportivos, no les interesaba ni el Low Cost ni las infraestructuras realizadas.

Eficacia en el mensaje… ¿Cuánto tardas en decidir que link pinchas en una búsqueda de Google? ¿ por que ese y no otro? En un tiempo corto, que es lo que tenemos con nuestro interlocutor, es mejor dejar claro un mensaje único e importante que tres mensajes confusos y débiles. En poco mas de dos minutos, Ana les habla de las bondades del turismo, de las infraestructuras y de otras cosas sin excesiva importancia, de hecho para los miembros del COI, ninguna.

En tan breve espacio de tiempo, es mas acertado definir un objetivo claro, para la candidatura o para la venta y “machacarlo” a repeticiones. Un único mensaje, resumido, claro y conciso. Dispersar cinco conceptos, crea dudas, como en el caso de Ana….¿no hay gente divertida en otros sitios?, ¿ no se puede tomar café en otro lugar del mundo?

La comunicación en ventas, requiere mensajes claros y concisos,  la atención del cliente se dispersa y el tiempo es limitado, definamos pues quien es el target y que mensaje es mas eficaz.

Las palabras de valor.- Ana Botella recordó un mensaje ya conocido y aburrido, ”somos un lugar bonito y hace sol”, esto era eficaz en los 70 y los 80, España Sol y playa, esta vez intentábamos vender una olimpiada…¡y no nos la compraron!

“confortable”, “ agradable”, “ divertidos” palabras que unidas a una buena puesta en escena conforman un discurso potente…¡si las pronuncia un orador como Obama!, pero en una pobre puesta en escena como la de Ana son conceptos débiles y no definen ni concretan ningún mensaje. ¿son las palabras adecuadas? ¿consiguen que el target recuerde mi mensaje?

La idea precrisis de vender “experiencias” fue un error, en el cual se baso el discurso de Ana, por ser ya una estrategia muy usada, no disponer de apoyo visual y además disponer de muy poco tiempo para transmitirlo de manera eficaz.

Conócete a ti mismo… si no sabes nadar, no te acerques a la piscina!! El ingles no es el punto fuerte de Ana, tampoco la capacidad narrativa, la simpatía de los españoles tampoco, hay mucha gente simpática en muchos sitios.

El DAFO existe para algo, es la primera herramienta de la estrategia, conocer tus puntos fuertes ( y únicos), definir mensajes de venta concentrados en contenidos particulares y exclusivos. Descubre que te hace único y tiene valor, concentra tu mensaje, tu producto servicio.