Venta consultiva, el mito de mejorar la propuesta de valor

La clave es mostrar lo que podemos ayudar a nuestros clientes a mejorar

Mis queridos y estimados lectores, aquellos que nos dedicamos de manera directa o indirecta a la venta debemos de parar unos segundos y reflexionar en nuestra propuesta comercial. Me paso mucho tiempo escuchando a vendedores hablar de ellos y de su producto, perooo ¿somos capaces de hacer tangible esa oferta? ¿ y sus beneficios? ¿ podemos cuantificarlo? ¿ y cuantificar las experiencias pasadas, los casos de éxito?

Pues lo mismo no, no somos capaces, y no por negligencia o desconocimiento, simplemente por que no sabemos comunicarlas. Y es tan simple como expresar lo que ofreces a través de elementos medibles, que se puedan expresar en números o porcentajes:

- Mi oferta le permite reducir los costes operativos en un 25% anual

- Podrá reducir los plazos de entrega a 24 h

- Supone un ahorro energético de 4.000 € anuales

El efecto en nuestra mente y en la de nuestros clientes es una interacción positiva, los valores son parametrizables pero la propuesta de valor intangible que da fortalecida en una propuesta de valor que ya era imbatible. Es aquí donde un profesional de ventas se desmarca, al ser capaz de cuantificar la oportunidad y presentársela al cliente como propuesta de valor.

Claro que no siempre esto será posible, indicarle al cliente que una acabadora mejora sus menores niveles de riesgo, incremento del trabajo en equipo, mejora de la imagen o de la moral, esto queda muy bonito pero es puro postureo y lo cierto es que esto no se vende muy bien hoy,  nadie invierte un céntimo en algo así, ni siquiera se lo plantean como una mejora si supone algún coste. Pero si le indicamos que una acabadora en línea tiene mejoras en la productividad significa que podra trabajar con menos empleados o ahorrar en externalización. La empresa ahorraría mucho, especialmente en el área de beneficios. Todo este ahorro puede ser incluido en tu propuesta de valor.

Y si somos totalmente profesionales, debemos de resaltar el costo de la oportunidad, que no es nada nuevo por cierto hace tres décadas los vendedores de Xerox amenazaban " si no me la compras tú, se la venderé al de enfrente" y el cliente firmaba ante el miedo a perder la oportunidad, lo cierto es que luego iban al de enfrente y le decían " tu vecino la ha comprado" y volvían a vender otra jajajaja. Pues eso es el costo de la oportunidad, un término que hace referencia a todo lo que nuestro cliente se está perdiendo, o está dejando de disfrutar debido a sus métodos de operación actual, los 20.000 € que estaría ahorrando al comprar tú producto, la realización de trabajos que ahora hace su competencia y que podría realizar por sus medios o la estrategia de negocio y los beneficios asociados que están dejando de percibir debido a los conflictos internos que retrasan su toma de decisiones.