Cada cierto tiempo debo de hacer una pausa en la vorágine diaria por varios motivos, el primero por salud mental - la mía por supuesto - y el segundo para parar, levantar la cabeza y ver donde estoy, ser consciente de la responsabilidad y saber donde estoy llevando a mi gente, si estoy perdido o seguimos el camino correcto ó estamos al borde del precipicio por seguir las directrices equivocadas.
Resulta que la condición humana es seguir al líder ó seguir a alguien a falta de líder valido y somos capaces como colectivo de acabar despeñados por un precipicio, desgraciadamente el colectivo humano es así pero esperanzadoramente el individuo es mucho mas inteligente.
En el mundo comercial y mas específicamente en el que nos ocupa es una cosa común que jefes de venta y directores comerciales evolucionen hacia puestos de mayor responsabilidad de manera que cambian sus funciones y tareas, como no sus responsabilidades, en algunos casos también se da el paradigma de "perder un buen comercial para tener un mal jefe de ventas". En cualquier caso el tiempo de "trinchera" el tacto con la calle y el contacto directo con el cliente se diluye en una eterna burocracia de documentación, dashboard y KPI´s que justifica los resultados en fabulosos power points ante la dirección pero no ante la cuenta de resultados.
En los últimos tiempos y debido a la falta de evolución profesional han aparecido los jefes de ventas "académicos" grandes teóricos y expertos en el manejo de las tablas dinámicas de excell, que dan un nivel superior al concepto descrito con anterioridad.
Aquí me surge la cuestión, si un jefe de ventas ha de ser un personaje duro y severo sentado en un despacho exigiendo resultados o por el contrario es una figura de acción que ejerce un liderazgo basado en compartir experiencias vivas con los clientes junto a sus comerciales.
Y la respuesta no es fácil, pues depende si preguntamos por las funciones de un responsable comercial nos responderán..."controlar, motivar, conseguir los objetivos, vender" que es muy fácil de decir y de hacer siendo un jefe estricto. Pero lo cierto es que conseguir todo eso depende de un plan, de diseñar estrategias de zona y equipo, analizar cifras de ventas y datos, un excesivo control burocrático de gastos, vacaciones, stock, etc, preparar formación continuada, reclutar y seleccionar personal, reuniones, etc. Estas tareas son ineludiblemente de despacho.
En mi opinión la figura de liderazgo, de responsable de ventas esta marcada por la humildad y el servicio, servir al equipo para que consiga los objetivos, marcar el camino, el ritmo y la tendencia. Es muy interesante parar y plantearse si son necesarios tantos informes, reuniones y burocracia o por el contrario debemos de dedicar mas tiempo a acompañar a la fuerza de ventas y visitar zonas y clientes.
Concluyendo no es cuestión de estar ocupados sino ¿ en que estamos ocupados? en resumen asignamos prioridades:
- Establecer objetivos claros de las funciones de mando
- Establecer las tareas con los objetivos
- Agendar un correcto reparto de tiempo
- Prioridades en el trabajo de campo vs el trabajo de despacho.
Y vosotros ¿Qué opináis?
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