De vendedor a director comercial, las claves del éxito y del fracaso.

 

Mis estimados lectores, dicen que José Guardiola un mediocre futbolista es el mejor entrenador de futbol de los últimos tiempos. José Mourinho, su antítesis, ha conseguido grandes títulos con una carrera de jugador frustrada. La conclusión es obvia, ¡ para ser un buen entrenador, hay que llamarse José! Jajajajaja. No en serio, podríamos ver ejemplos opuestos donde grandes jugadores han fracasado como entrenadores o como poco han conseguido resultados muy discretos.

Lo cierto es que en el ámbito de la vida se dan similares circunstancias y como no puede ser de otra manera, en la empresa también.

De todos es conocido que la mejor manera de perder al mejor vendedor, es hacerlo jefe de ventas…aunque no siempre. Las bondades de elegir a un vendedor como director comercial son muchas, dominio de la técnica que puede transmitir, conocimiento de clientes, contactos, mercado; capacidad para entender a los demás vendedores ( sin hablar del respeto). Esta claro que igual que no se nace sabiendo vender, tampoco se nace sabiendo dirigir.

¿Cuáles son los errores que debe de identificar (y no cometer) un director comercial?

 

1.- PRIORIZAR SU ENFOQUE DE ÉXITO

 

Y así un vendedor de grandes cuentas, dirigirá al equipo hacia la consecución de esos objetivos ( que es lo mejor que sabe hacer) obviando sectores de Retail o consumo. Lo mismo puedo decir de un gran vendedor consultor que olvidara a los menos brillantes o un vendedor de calle, que obviara el análisis y la estrategia.

Su trabajo ahora es conseguir los objetivos de todo el grupo y no los propios

 

2.- LA DINAMICA

 

Un vendedor por definición, es un hombre de acción. Nuestro primer impulso ante un problema es anticiparnos, asumirlo como propio y resolverlo.

Esa misma actitud ante un problema de un cliente impide que otros miembros del equipo aprendan a hacerlo por si mismos. Personalmente soy consciente de que “tardo mas en hacerlo que en mandarlo hacer” sin embargo mis prioridades funcionales me hacen saber que perder tiempo hoy enseñando me lo harán ganar mañana.

Dejar que los demás aprendan a equivocarse, también es una forma de dirigir

3.- ¿POR QUE?

 

Nuestra inercia, el éxito anterior, nos hacen tener una visión vertical y única de cómo son las cosas y por tanto de cómo se deben hacer.

Preguntar al vendedor ¿Por qué cree él que se debe de hacer de otra manera? Nos ayudara a tener una visión mas transversal de cualquier situación y no suponer situaciones que no hemos protagonizado.

No supongas

 

4.- PRIORIZAR EL GRUPO, EL OBJETIVO COMUN

 

Los mejores vendedores que he conocido son auténticos “Killers” lobos solitarios con una fuerte motivación personal y créanme si les digo que no eran precisamente jugadores de equipo.

Y sin embargo, la dirección comercial requiere todo lo contrario, humildad y sabiduría para saber apartarse, delegar, confiar y ante todo apartar el ego propio por el bien del objetivo común. No necesitan admirarte, necesitan poder confiar.

No importa lo buen vendedor que seas, importa el resultado del grupo

5.- DIPLOMACIA

 

La gran fortuna del vendedor es que solo tiene que vender y reportar resultados. Desgraciadamente para el Director comercial el espectro es bastante mas amplio. Tiene que escuchar a su jefe directo, a su equipo, a los clientes, responsables de otros departamentos…incluso Marketing ( jua, jua, jua) y además tiene que ser capaz de adaptarse tanto él como su equipo a cualquier cambio de situación…y muy rápido.

Reconocer decisiones y oportunidades,  y  saber adecuarlas al momento de la empresa.